Come ridurre il rischio di mancato pagamento vendendo a clienti in Africa o in Medio Oriente?

Vendere a un cliente in Africa o in Medio Oriente non comporta di per sé un rischio maggiore di mancato pagamento. L’esposizione dipende dal Paese, dall’acquirente, dai termini e dalle condizioni specifiche dell’operazione. Per una PMI esportatrice spagnola, l’analisi deve distinguere due domande: il cliente potrà e vorrà pagare? E potrà trasferire il denaro anche se dispone dei fondi?

Analizzare separatamente l’acquirente e il Paese

Il rischio commerciale riguarda la capacità e la volontà del cliente di pagare. Prima di concedere credito, è opportuno verificarne l’identità e l’attività, esaminare le informazioni finanziarie e i precedenti commerciali disponibili e valutare l’importo e i termini richiesti. Un’impresa solvibile può ridurre il rischio di inadempimento, ma non elimina gli ostacoli che non dipendono da essa.

Il rischio Paese comprende fattori economici, politici e istituzionali che possono incidere sul pagamento o sul trasferimento dei fondi. Tra questi figurano la scarsità di valuta, le restrizioni ai trasferimenti, l’instabilità politica o cambiamenti rilevanti nelle condizioni operative. Credendo, ad esempio, valuta i rischi politici e commerciali per Paese e tipo di operazione; le sue classificazioni e i suoi limiti possono essere rivisti e non sostituiscono l’analisi dell’acquirente né le condizioni specifiche di una polizza.

Per questo motivo, non è prudente considerare l’Africa o il Medio Oriente come un unico mercato. La valutazione deve riferirsi al Paese di destinazione e alla specifica operazione, compresi importo, valuta, termini e modalità di pagamento. Conta anche l’orizzonte temporale: il profilo di rischio di un’operazione a breve termine può differire da quello di un contratto di esecuzione prolungata.

Confrontare le condizioni di pagamento

Le condizioni di pagamento ripartiscono il rischio tra acquirente e venditore, ma comportano anche costi e requisiti. Un anticipo riduce l’importo ancora da riscuotere, anche se la sua accettazione dipenderà dalla negoziazione. Il pagamento differito può agevolare la vendita, ma lascia l’esportatore esposto per il periodo concordato.

Un credito documentario può subordinare il pagamento alla presentazione di documenti conformi ai suoi termini. Di per sé, non equivale a una garanzia assoluta: è necessario esaminare attentamente le condizioni documentarie, la banca emittente e, se presente, la banca confermante. CESCE indica coperture per enti finanziari relative a rischi inerenti ai crediti documentari, ma la disponibilità e la portata dipendono dal prodotto e dall’operazione; non si deve presumere che qualsiasi credito documentario sia coperto.

La scelta tra le alternative deve tenere conto di sicurezza, costi, tempi e capacità del cliente di soddisfare i requisiti. Prima di spedire la merce o avviare il servizio, esportatore, banca e acquirente dovrebbero avere ben chiari i documenti richiesti, le scadenze e le condizioni che attivano il pagamento.

Verificare coperture, garanzie e finanziamento

Un’assicurazione del credito o una garanzia può contribuire a limitare determinati rischi, ma non copre necessariamente ogni causa di mancato pagamento. Occorre verificare chi è l’assicurato, quali rischi sono inclusi, i limiti approvati per l’acquirente o il Paese, le esclusioni, i termini di notifica e gli obblighi documentari. È inoltre opportuno verificare se la protezione copre l’esportatore o l’ente finanziario: alcuni prodotti CESCE descritti per operazioni internazionali sono destinati specificamente alle banche.

Credendo segnala che l’analisi del rischio Paese può influire sui prezzi, sui limiti e sulle condizioni speciali di accettazione. Questo mostra perché una valutazione generale di un mercato non è sufficiente per considerare coperta una vendita specifica. La copertura effettiva dipende dall’accettazione formale dell’operazione e da quanto concordato nella polizza o nella garanzia.

Se l’operazione richiede un finanziamento, occorre distinguere tra la protezione dal mancato pagamento e il finanziamento del capitale circolante o del contratto. CESCE descrive, tra le altre opzioni, coperture per determinati finanziamenti bancari collegati alle esportazioni. L’ammissibilità e la portata devono essere confermate con l’ente competente; la menzione di un prodotto non implica che sia disponibile per tutti i Paesi o progetti.

Considerare la valuta e l’esposizione valutaria

Il contratto deve specificare in quale valuta sono fissati il prezzo e il pagamento. Se i ricavi e i costi dell’impresa sono denominati in valute diverse, una variazione del tasso di cambio può modificare il risultato economico dell’operazione, anche se il cliente paga. Concordare con chiarezza la valuta e le date di pagamento consente di individuare tale esposizione; qualsiasi strumento per gestirla deve essere esaminato con l’ente finanziario, tenendo conto delle relative condizioni e dei costi.

In questo contesto, è opportuno non confondere il CARI con una copertura valutaria generale. Secondo il Ministero dell’Economia, del Commercio e dell’Impresa, il Convenio de Ajuste Recíproco de Intereses è un sistema di sostegno a determinati crediti all’esportazione spagnoli a medio e lungo termine — di due o più anni — e a tasso fisso. L’aggiustamento confronta i rendimenti finanziari nella valuta del credito. La sua finalità e la sua portata non equivalgono ad assicurare il valore di una valuta rispetto a un’altra per qualsiasi vendita internazionale.

Una lista di controllo prima di concludere la vendita

• Identificare l’acquirente e raccogliere informazioni commerciali e finanziarie sufficienti per valutarne la solvibilità e i termini richiesti.
• Consultare il rischio del Paese di destinazione utilizzando informazioni aggiornate e pertinenti rispetto all’orizzonte temporale e al tipo di operazione.
• Confrontare le condizioni di pagamento, inclusi anticipi, pagamenti differiti e crediti documentari, tenendo conto dei relativi costi e requisiti.
• Confermare per iscritto la copertura: chi è protetto, quali rischi sono coperti, quali sono i limiti e quali esclusioni o obblighi si applicano.
• Verificare la valuta, le scadenze e i documenti del contratto e stabilire se esiste un’esposizione valutaria da analizzare separatamente.
• Confrontare la struttura con gli enti coinvolti prima di impegnarsi nell’operazione, soprattutto se è richiesto un finanziamento o una garanzia bancaria.

Questo quadro serve a organizzare le domande, non a stabilire in anticipo se un cliente o un Paese sia sicuro. La decisione dipende da dati specifici e dalle condizioni contrattuali, finanziarie e assicurative applicabili a ciascuna esportazione dalla Spagna.