Comment réduire le risque de non-paiement lors de ventes à des clients d’Afrique ou du Moyen-Orient ?

Vendre à un client d’Afrique ou du Moyen-Orient n’implique pas en soi un risque de non-paiement plus élevé. L’exposition dépend du pays, de l’acheteur, du délai et des conditions spécifiques de l’opération. Pour une PME exportatrice espagnole, l’analyse doit distinguer deux questions : le client pourra-t-il et voudra-t-il payer ? Et pourra-t-il transférer l’argent même s’il dispose des fonds ?

Analyser séparément l’acheteur et le pays

Le risque commercial concerne la capacité et la volonté du client de payer. Avant d’accorder un crédit, il est recommandé de vérifier son identité et son activité, d’examiner les informations financières et les antécédents commerciaux disponibles, et d’évaluer le montant et le délai demandés. Une entreprise solvable peut réduire le risque de défaillance, mais elle n’élimine pas les obstacles qui ne dépendent pas d’elle.

Le risque pays englobe les facteurs économiques, politiques et institutionnels susceptibles d’affecter le paiement ou le transfert de fonds. Il s’agit notamment de la pénurie de devises, des restrictions sur les transferts, de l’instabilité politique ou de changements importants des conditions d’activité. Credendo, par exemple, évalue les risques politiques et commerciaux selon le pays et le type d’opération ; ses classifications et ses limites peuvent être révisées et ne remplacent ni l’analyse de l’acheteur ni les conditions particulières d’une police.

Il n’est donc pas prudent de traiter l’Afrique ou le Moyen-Orient comme un marché unique. L’évaluation doit porter sur le pays de destination et sur l’opération concrète, notamment son montant, sa monnaie, son délai et son mode de paiement. L’horizon compte également : le profil de risque d’une opération à court terme peut différer de celui d’un contrat dont l’exécution s’étend sur une longue période.

Comparer les conditions de paiement

Les conditions de paiement répartissent le risque entre l’acheteur et le vendeur, mais elles entraînent aussi des coûts et des exigences. Un acompte réduit le montant restant à encaisser, même si son acceptation dépend de la négociation. Le paiement différé peut faciliter la vente, mais expose l’exportateur pendant la durée convenue.

Un crédit documentaire peut subordonner le paiement à la présentation de documents conformes à ses conditions. Il ne constitue pas, à lui seul, une garantie absolue : il faut examiner attentivement les conditions documentaires, la banque émettrice et, le cas échéant, la banque confirmatrice. CESCE mentionne des couvertures destinées aux établissements financiers et liées aux risques inhérents aux crédits documentaires, mais leur disponibilité et leur portée dépendent du produit et de l’opération ; il ne faut pas supposer que tous les crédits documentaires sont couverts.

Le choix entre les différentes options doit prendre en compte la sécurité, les coûts, les délais et la capacité du client à respecter les exigences. Avant d’expédier la marchandise ou de commencer la prestation, l’exportateur, la banque et l’acheteur doivent s’entendre clairement sur les documents requis, les échéances et les conditions déclenchant le paiement.

Examiner les couvertures, les garanties et le financement

Une assurance-crédit ou une garantie peut contribuer à limiter certains risques, mais ne couvre pas nécessairement toutes les causes de non-paiement. Il faut vérifier qui est l’assuré, quels risques sont inclus, les limites approuvées pour l’acheteur ou le pays, les exclusions, les délais de notification et les obligations documentaires. Il convient également de vérifier si la protection couvre l’exportateur ou l’établissement financier : certains produits de CESCE décrits pour des opérations internationales s’adressent spécifiquement aux banques.

Credendo indique que l’analyse du risque pays peut influer sur les prix, les limites et les conditions particulières d’acceptation. Cela montre pourquoi une évaluation générale d’un marché ne suffit pas pour considérer qu’une vente précise est couverte. La couverture effective dépend de l’acceptation formelle de l’opération et des conditions convenues dans la police ou la garantie.

Si l’opération nécessite un financement, il faut distinguer la protection contre le non-paiement du financement du fonds de roulement ou du contrat. CESCE décrit, entre autres possibilités, des couvertures pour certains financements bancaires liés aux exportations. Il convient de confirmer leur admissibilité et leur portée auprès de l’entité concernée ; la mention d’un produit ne signifie pas qu’il est disponible pour tous les pays ou projets.

Prendre en compte la monnaie et l’exposition au risque de change

Le contrat doit préciser dans quelle monnaie le prix est fixé et le paiement effectué. Si les recettes et les coûts de l’entreprise sont libellés dans des monnaies différentes, une variation du taux de change peut modifier le résultat économique de l’opération, même si le client paie. Convenir clairement de la monnaie et des dates de paiement permet d’identifier cette exposition ; tout instrument destiné à la gérer doit être examiné avec l’établissement financier, en tenant compte de ses conditions et de ses coûts.

Dans ce contexte, il convient de ne pas confondre le CARI avec une couverture générale du risque de change. Selon le ministère de l’Économie, du Commerce et des Entreprises, le Convenio de Ajuste Recíproco de Intereses est un mécanisme de soutien à certains crédits à l’exportation espagnols à moyen et long terme — de deux ans ou plus — et à taux fixes. L’ajustement compare les rendements financiers dans la monnaie du crédit. Son objectif et sa portée ne reviennent pas à assurer la valeur d’une devise par rapport à une autre pour toute vente internationale.

Une liste de contrôle avant de conclure la vente

• Identifier l’acheteur et réunir suffisamment d’informations commerciales et financières pour évaluer sa solvabilité et le délai demandé.
• Consulter le risque du pays de destination à partir d’informations à jour et pertinentes pour l’horizon et le type d’opération.
• Comparer les conditions de paiement, y compris les acomptes, les paiements différés et les crédits documentaires, en tenant compte de leurs coûts et exigences.
• Confirmer la couverture par écrit : qui est protégé, quels risques sont couverts, quelles sont les limites et quelles exclusions ou obligations s’appliquent.
• Examiner la monnaie, les échéances et les documents du contrat, et déterminer s’il existe une exposition au risque de change à analyser séparément.
• Vérifier la structure avec les entités concernées avant de s’engager dans l’opération, en particulier si un financement ou une garantie bancaire est nécessaire.

Ce cadre sert à organiser les questions, et non à déterminer à l’avance si un client ou un pays est sûr. La décision dépend des données spécifiques ainsi que des conditions contractuelles, financières et d’assurance applicables à chaque exportation depuis l’Espagne.